Die Macht der Masse im Einzelhandel

CPG-Verkaufsteams wissen seit langem um die Vorteile einer gezielten Ansprache der richtigen Geschäfte und Produkte sowie eines disziplinierten Ansatzes zur Unterstützung der Umsetzung in den Geschäften. Dennoch haben nur wenige CPG-Führungskräfte das Gefühl, dass ihr Verkaufsteam sein volles Potenzial ausschöpft.

In unserer Trax CPG Shelf Health-Studie 2018 gaben 70 Prozent der Befragten an, dass Lücken in der Regalverfügbarkeit (OSA) immer noch regelmäßig auftreten, und 44 Prozent sind der Meinung, dass die Einhaltung der Werbe- und Auslagevorschriften in den Geschäften schlecht ist.

In diesem Blog gehen wir der Frage nach, wie Crowdsourcing im Einzelhandel zu einer effektiven Möglichkeit für Hersteller wird, sowohl die Produktivität der Außendienstmitarbeiter als auch die Leistung des Merchandising zu verbessern.

Die Herausforderung der letzten Meile für Verbrauchermarken

Außendienstmitarbeiter werden eingesetzt, um die Ausführung in den Geschäften zu verbessern, und zwar durch eine Kombination der folgenden Maßnahmen: herstellereigenes Verkaufspersonal, Makler/Verkaufsagenten, Fahrer, die direkt in die Geschäfte liefern, oder Vertriebs-/Großhandelspartner. Unternehmen haben jedoch Schwierigkeiten, wenn es darum geht, zeitnahe und genaue Informationen über die Bedingungen in den Geschäften zu sammeln.

Das hat viele Auswirkungen. In unserer Umfrage haben wir festgestellt, dass 49 Prozent der Unternehmen aufgrund von Fehlbeständen Umsatzeinbußen hinnehmen müssen, während 45 Prozent aufgrund von weniger Auslagen Umsatzeinbußen hinnehmen müssen. In einem Bericht des Promotion Optimization Institute (POI) heißt es, dass diese Herausforderungen vor allem durch folgende Faktoren entstehen:

• Personalfragen: Es ist schwierig, die richtigen Mitarbeiter für den direkten Außendienst zu finden, auszubilden und zu halten. Handelsvertreter und Makler bieten nur eine begrenzte Reichweite und Häufigkeit, haben möglicherweise eigene Vorurteile, sind teuer in der Ausbildung und spielen manchmal sogar mit dem System.
• Probleme mit Tools: Herkömmliche Audit-Tools sind weitgehend transaktionsorientiert und verfügen nicht über die Analysefunktionen, die erforderlich sind, um den Vertriebsmitarbeitern zu helfen, Daten auf Filialebene zu analysieren und intelligenter zu verkaufen. Vielen bestehenden Tools fehlt die Fähigkeit, das, was in der Filiale gesehen wird, in umsetzbare Erkenntnisse umzuwandeln, was die Fähigkeit der Benutzer im Büro, fundierte Entscheidungen zu treffen, beeinträchtigt.
• Datenprobleme: Einige Hersteller versuchen, diese Lücken zu schließen, indem sie sich auf POS-Daten (Point-of-Sale) verlassen. Obwohl diese Daten nützlich sind, sind sie in der Regel zu breit gefächert, um wirklich handlungsfähig zu sein. Außerdem verdecken POS-Daten, wenn sie isoliert verwendet werden, Lücken und Lücken auf SKU-Ebene.

Einer Schätzung zufolge liegt die Wahrscheinlichkeit, dass die richtige Person mit den richtigen Werkzeugen Zugang zu einem Geschäft erhält, um Daten für ein Geschäft zu sammeln, das vielleicht etwas Aufmerksamkeit benötigt, bei weniger als 10 %.

Warum Crowdsourcing eine Idee ist, deren Zeit gekommen ist

Crowdsourcing im Einzelhandel entwickelt sich immer mehr zu einer Möglichkeit für Konsumgüterhersteller, ihren Außendienst zu verstärken und zu optimieren, unabhängig davon, wie sie auf den Markt gehen. Dieses Modell nutzt die Vorteile einer großen Anzahl von einzelnen "Auditoren", die sich oft in der Nähe der Geschäfte befinden, in denen die Audits stattfinden sollen, und die in einer Art Marktplatz um die Aufgabe konkurrieren.

Während des Besuchs im Geschäft beantworten die Besucher Fragen zu Auslagen und Regalen und belegen ihre Antworten mit Beweisfotos. Die Auditergebnisse werden einer Datenvalidierung und Qualitätssicherung unterzogen, einschließlich der Überprüfung auf stichhaltige Beweise für den Besuch, wie etwa GPS-Koordinaten. Die Auditoren werden erst dann bezahlt, wenn jede Aufgabe verifiziert wurde. Das bedeutet, dass CPGs Zugang zu beweisgestützten, zuverlässigen Daten haben, die einen klaren Einblick in die Ausführung in den Läden bieten und so Verzerrungen und Fehlermöglichkeiten minimieren.

Und, was am wichtigsten ist, während die Crowd Daten in den Geschäften sammelt, kann sich Ihr eigener Außendienst auf Aufgaben mit höherer Priorität konzentrieren, z. B. auf die Behebung von Problemen bei der Präsentation und Ausführung.

Die Ergebnisse: Die Crowd für sich arbeiten lassen

Crowdsourcing im Einzelhandel bietet Ihnen wertvolle Einblicke in jedes Regal in jedem Geschäft, genau dann, wenn Sie sie am meisten brauchen. Und das kann in vier Hauptszenarien äußerst nützlich sein:

Werbeaktionen und Anzeigen

Objektive Daten auf Filialebene verschaffen Ihnen Klarheit darüber, wie Promotions der Konkurrenz im Vergleich zu Ihren eigenen durchgeführt werden, helfen Ihnen, Lücken im Zyklus zu korrigieren, und bieten dem Außendienst Anreize für eine bessere Durchführung. Führende Marken haben diese schnellen, episodischen Einblicke genutzt, um die Promotion-Ergebnisse zu verbessern und den Anteil der Auslagen in wichtigen Verkaufsstellen zu erhöhen.

Produkteinführung

Mit schnell einsetzbaren Audits können Sie die Einführung neuer Produkte besser kontrollieren. Vor der Einführung können Sie die Bedingungen in den Filialen prüfen, um mögliche Hindernisse zu erkennen und besser zu planen. Nutzen Sie dann die Crowd, um in großem Umfang vor Ort zu sein und sicherzustellen, dass die Einführungen in jeder Filiale pünktlich durchgeführt werden.

Ausstattung und Ladeneinrichtungen

Crowdsourcing ist eine großartige Möglichkeit, Einblick in das Ladenlayout zu erhalten. Dies ist in vielen Szenarien nützlich. Zum Beispiel, wenn Ihr Planogramm eine Kühlbox an jedem Kassenbereich vorschreibt, Sie aber nicht wissen, wie viele Kassenbereiche jede Filiale hat. Oder wenn Ihre Marke einen bevorzugten Regalfluss hat und Sie den Fluss der Unterkategorien auf der Ebene der Verkaufsstelle kennen möchten. Dies hilft nicht nur dabei, die Verfügbarkeit von Spezialgeräten wie Kühlboxen zu verbessern, sondern erleichtert auch intelligente Gespräche mit Ihren Großkunden über die Lage der Kategorien und die Nachbarschaft.

Überprüfung des Sortiments vor und nach dem Kauf und Planogrammplanung

Da die Crowd in der Lage ist, einfache Eingaben wie die Anzahl der Facings, die Regalhöhe und die direkte Nachbarschaft schnell zu erfassen, können Sie die Erkenntnisse über diese Schlüsselindikatoren für Ihre Produkte und Marken in Gesprächen mit den Einzelhändlern über die Platzierung nutzen.

Der nächste Schritt: Die richtigen Werkzeuge für die Arbeit finden

Führende Marken nutzen Crowdsourcing, um den Wert ihrer Außendienstmitarbeiter zu steigern und die Ausführung von Anzeigen zu optimieren.

Wie Sie die für Sie geeignete Lösung auswählen und die Wirkung von Crowdsourced Audits maximieren können, erfahren Sie in unserem Blog "8 Wege zur Maximierung des Nutzens von Crowdsourced Audits".