Le crowdsourcing dans l'environnement de la vente au détail est apparu comme une nouvelle méthode pour les entreprises de biens de consommation (CPG) qui cherchent à tirer davantage de valeur de leur force de vente sur le terrain. Suivez ces huit conseils pour optimiser vos audits crowdsourcés afin d'améliorer la productivité de la force de vente et de réduire les coûts.
En utilisant une main-d'œuvre abondante et moins coûteuse pour effectuer des visites en magasin et détecter les problèmes et les opportunités dans le magasin, les entreprises optimisent les efforts des équipes de terrain en leur permettant de se concentrer sur les magasins qui requièrent leur attention, sur la base d'un ensemble de règles commerciales. Voici 8 éléments qui contribueront à la réussite de votre programme d'audit par crowdsourcing :
- Mesurer ce qui compte le plus
Vous ne pouvez améliorer que ce que vous pouvez mesurer. Qu'est-ce qui constitue un succès pour vous ? Mettez-vous d'accord sur les principales mesures standardisées qui vous aideront à optimiser votre exécution du merchandising et planifiez la fréquence à laquelle vous les mesurerez. Mais n'oubliez pas que moins, c'est plus. Ne vous dispersez pas en essayant de suivre et de mesurer trop de choses. Voici un exemple de la manière dont une entreprise a identifié les principaux moteurs de l'activité et les a segmentés de manière logique.
- Établir des routines de révision
Comprendre quels sont les éléments de l'exécution en magasin que vous souhaitez visualiser vous permet tout d'abord d'identifier les problèmes brûlants que vous souhaitez que votre force de vente surveille et, ensuite, de déployer vos équipes sur le terrain pour effectuer les corrections nécessaires au cours du cycle. En gardant la visibilité et la rapidité au premier plan lors de la mise en place d'une routine d'examen régulier des données d'audit et des processus de déploiement de la force de frappe, vous pouvez optimiser l'exécution du merchandising.
- Communiquer efficacement
Transmettre les analyses et les informations dans des formats faciles à comprendre afin que les différents utilisateurs puissent facilement voir les choses au niveau du magasin. Le bon logiciel ou la bonne solution peut traduire efficacement les données brutes en alertes opportunes ou en rapports utiles pour les personnes clés de votre chaîne de valeur afin qu'elles puissent prendre des décisions fondées sur des données.
- Augmenter l'échelle de manière cohérente
Si vous lancez un nouveau produit ou une nouvelle promotion, vous devez être en mesure d'intensifier l'effort d'audit au niveau d'un marché ou d'un pays de la manière la plus rentable possible. Il est donc important de définir clairement la portée et les objectifs de votre programme en termes d'unités de stock et d'étalages à contrôler et de détaillants et de magasins à visiter. Il est tout aussi important de doter la "foule" d'un outil unique pour collecter les données afin de ne pas aboutir à une approche disparate qui masque les angles morts de l'exécution dans l'univers de vos magasins.
- Encouragez votre force de travail sur le terrain
L'adoption d'une approche participative de l'exécution de la vente au détail signifie que vous devrez peut-être revoir la façon dont vous motivez votre force de vente, qui se concentre désormais sur des activités de vente et de merchandising à forte valeur ajoutée plutôt que sur des audits banals. Mettez en place des incitations à la performance pour stimuler la productivité de votre force de vente et veillez à ce qu'elles soient liées aux indicateurs spécifiques que vous suivez.
- Gérer activement le changement
Comme nous l'avons mentionné plus haut, le passage à des audits de magasins assistés par la foule aura un impact sur la manière dont vous travaillez avec vos employés - l'optimisation de votre force de vente sur le terrain pour exécuter des corrections en cours de cycle simplifiera leur rôle. Mais cela nécessite un plan de gestion du changement bien défini. Communiquez librement avec votre personnel de terrain pendant la phase de pré-déploiement, dispensez une formation complète et écoutez les commentaires internes. Cela facilitera la transition et les aidera à mieux comprendre leur nouveau rôle.
- Favoriser l'amélioration continue
La performance supérieure du merchandising et l'optimisation du travail sur le terrain dépendent de la manière dont vous interprétez et agissez sur les données au niveau du magasin, et ce de manière continue. Il ne s'agit pas d'un événement ponctuel ou programmé. Comme pour l'optimisation de n'importe quel processus, vous devez être prêt à examiner continuellement les données pour combler les lacunes et utiliser les informations générées pour continuer à réviser les objectifs.
- Impliquez vos détaillants
Vos détaillants jouent un rôle important dans l'optimisation des audits de magasins réalisés par la communauté. Communiquez clairement avec eux sur la façon dont l'amélioration de vos performances en matière de merchandising les aidera également à atteindre leurs propres indicateurs clés de performance. La compréhension de ces avantages partagés incitera les détaillants à garantir un accès libre à leurs magasins et à s'investir davantage dans vos efforts d'optimisation de l'expérience en magasin.
Étude de cas : Les résultats concrets du crowdsourcing
Qu'est-ce que tout cela signifie dans la pratique ? Dans la catégorie des boissonspour adultes, une grande marque visant une plus grande part d'affichage a cherché à aider les distributeurs à mieux atteindre leurs objectifs en matière d'affichage. La marque a eu recours au crowdsourcing pour mesurer les indicateurs clés de performance et apporter des ajustements à la campagne, ce dont elle a bénéficié :
- une amélioration consécutive de deux mois de la conformité de l'affichage
- des augmentations à deux chiffres en pourcentage de l'exécution pour quatre distributeurs sur cinq
- Opportunité de capture de valeur de 13,9 millions de dollars identifiée sur une période de deux mois
L'externalisation des audits de vos magasins offre d'énormes possibilités d'améliorer l'exécution en magasin et de favoriser un merchandising axé sur la performance. Cependant, il est essentiel de savoir comment le faire correctement. Pour en savoir plus, consultez ce rapport POI sur l'évolution du crowdsourcing.
