Retten Sie den Verkauf: Wie CPGs Callcenter-basierte Verkaufsabwicklung während COVID-19 nutzen

In-Store-Promotions werden seit jeher als Wachstumshebel im physischen Einzelhandel eingesetzt. Für Hersteller können Promotions bis zu 25 Prozent des Bruttoumsatzes ausmachen.

Es ist zwar recht einfach zu messen, wie viel eine Werbeaktion verkauft hat, aber es ist viel schwieriger zu verstehen, warum ein Preisnachlass oder eine Auslage funktioniert hat oder, was noch wichtiger ist, warum etwas nicht funktioniert hat. Zusätzlich zu den Daten aus den Verkaufsstellen nutzen die Konsumgüterunternehmen daher neue Daten über die Bedingungen in den Geschäften, um die Lücken bei der Leistungsmessung zu schließen und neue Werbe- und Displaystrategien zu entwickeln.

Die meisten Konsumgüterunternehmen sind von einem massiven Arbeitskräftemangel im Außendienst betroffen

Solche Maßnahmen der sozialen Distanzierung führen dazu, dass Prüfungen nicht effizient durchgeführt werden können, dass sich die Aufgaben auf die Auffüllung der Regale beschränken und dass der Fluss wichtiger Informationen an die CPGs beeinträchtigt wird.

Lösungen für die Ausführung im Geschäft, die auf Bilderkennung beruhen, können CPGs die Daten liefern, die sie benötigen, um die Verfügbarkeit zu verwalten, Lücken bei der Wiederherstellung des Share-of-Shelf zu erkennen und bei Bedarf gezielte Maßnahmen zu ergreifen - und das alles, ohne das Geschäft überhaupt zu besuchen.

James Quincey, CEO von The Coca-Cola Company, sagt, dass Coca-Cola eine konzertierte Anstrengung unternommen hat, um seine Präsenz in den Regalen zu verbessern, indem es sein Verkaufspersonal vor Ort umgeschichtet und im Merchandising geschult hat.

"Coca-Cola hofft, dass dies zu einer Erhöhung des Anteils der Warenauslagen im Verkaufsraum führen wird, unterstützt durch eine rücksichtslose Priorisierung von Kernprodukten und Schlüsselmarken, um den Kunden zu helfen, ihre Lieferketten zu vereinfachen", sagt er.

Was versteht man unter Callcenter-gestützter Fernabsatzabwicklung?

Für viele CPGs ist es eine Lösung für die Probleme ihrer Außendienstmitarbeiter, die Regale zu erreichen.

Dieses Remote-Team nutzt eine Cloud-basierte Software, um mit Kunden und Kollegen in Kontakt zu treten. So können sie Beziehungen pflegen und gleichzeitig die COVID-19-Richtlinien zur sozialen Distanzierung einhalten.

Laut McKinsey sind fast 90 Prozent der B2B-Verkäufer zu einem Vertriebsmodell mit Videokonferenzen, Telefon oder Internet übergegangen, und mehr als die Hälfte sind der Meinung, dass dies ebenso effektiv oder effektiver ist als die vor COVID-19 verwendeten Vertriebsmodelle.

Bei einem führenden Getränkeabfüller sind die Mitarbeiter des Callcenters in der Lage, die Regale mit Hilfe der Trax-Überwachungssysteme in den Geschäften aus der Ferne einzusehen. Ohne die Läden zu betreten, können sie die Produktverfügbarkeit nachvollziehen, Empfehlungen aussprechen und den Einzelhändlern ähnliche Produkte verkaufen, die sie bereits bestellt haben.

Hier sehen Sie eine typische Interaktion zwischen einem Telesales-Agenten und einem Filialleiter:

"Trax ermöglicht es uns, sofortige Informationen über den Markt zu erhalten, was uns dazu gebracht hat, unseren Kundenservice zu verbessern und unseren Kunden ein wirtschaftliches Ergebnis zu liefern. - Chief Information Officer, Abfüllunternehmen.

Ein anderes Konsumgüterunternehmen, ein israelischer Marktführer für Molkereiprodukte, nutzte Trax Retail Execution, um seinen Vertretern einen einheitlichen Überblick über die Kundentransaktionen zu geben.

Trotz der Tatsache, dass die Anzahl der COVID-19-Fälle in Israel 50.000 überschritten hat, waren die Vertreter des Unternehmens in der Lage, den Vertrieb und die Platzierung der neuen Produkte so weit zu optimieren, dass sich die Initiative direkt auf den Regalanteil bei wichtigen Kunden auswirkte und einen Anstieg des Marktanteils um 1 Prozent bewirkte.

Anpassung an eine neue Normalität, die eine langfristige soziale Distanzierung beinhaltet

Eine weitere berührungslose digitale Lösung, die CPGs bei der Bekämpfung des Mangels an Außendienstmitarbeitern hilft, ist go to emma. Diese Plattform verbindet Einzelhändler und Industriepartner in einem wechselseitigen Informationsfluss, der es den Handelsunternehmen ermöglicht, neue Produkte, Werbeaktionen und POS-Aktivitäten mit den Einzelhändlern zu teilen. Nachdem die Einzelhändler eine Online-Buchung vorgenommen haben, können sich die Vertriebsmitarbeiter telefonisch mit den Geschäftsleitern oder -inhabern in Verbindung setzen, um die Beziehungen zu pflegen und Geschäfte abzuschließen.

Diejenigen, die sich darauf konzentrieren, ihr eigenes Verkaufspersonal zu erhalten, um höherwertige Aktivitäten voranzutreiben, könnten an Crowdsourcing-basierten Store-Audit-Lösungen von Dritten interessiert sein. Diese bieten CPGs eine schnelle, flexible und kosteneffiziente Möglichkeit, Einblicke in die Merchandising- und Promotion-Performance zu erhalten.

Es ist zu erwarten, dass sozialdistanzierende Maßnahmen langfristig bestehen bleiben, und die Konsumgüterhersteller passen sich der neuen Norm mit innovativen Methoden an, um ihre Außendienstteams zu unterstützen.

Trax kann CPGs dabei helfen, sich an diese "neue Normalität" anzupassen, indem es Ihnen ermöglicht, die Regaldaten zu sammeln, die Sie benötigen, um intelligente Entscheidungen zu treffen - selbst wenn Ihre Außendienstmitarbeiter keinen angemessenen Zugang zu den Filialen haben - und die Zeit Ihrer Außendienstmitarbeiter auf die Filialen und Korrekturmaßnahmen zu verteilen, die ihre Aufmerksamkeit am meisten benötigen.

Laden Sie den Bericht von Trax herunter, The new imperative at shelf for consumer goods companiesfür tiefere Einblicke.