Las promociones en tienda se han utilizado siempre como palanca de crecimiento en el mundo del comercio minorista físico. Para los fabricantes, las promociones pueden representar hasta el 25% de las ventas brutas.

Aunque es bastante fácil medir cuánto se ha vendido con una promoción, es mucho más difícil entender claramente por qué ha funcionado un descuento o una exposición o, lo que es aún más importante, por qué algo no ha funcionado. Así que, además de los datos de los puntos de venta, las empresas de bienes de consumo están adoptando nuevos datos sobre las condiciones de las tiendas para colmar las lagunas en torno a la medición del rendimiento, así como para desarrollar nuevas estrategias de promoción y exposición.

La escasez de mano de obra en el campo ha afectado a la mayoría de las empresas de bienes de consumo.

Estas medidas de distanciamiento social hacen que las auditorías no puedan realizarse con eficacia, que las tareas se limiten a la reposición básica de los estantes y que se vea afectado el flujo de información crucial para los GPC.

Las soluciones de ejecución en tienda basadas en el reconocimiento de imágenes pueden proporcionar a los fabricantes de bienes de consumo los datos que necesitan para gestionar la disponibilidad, identificar lagunas en la restauración de la cuota de mercado y lanzar intervenciones específicas cuando sea necesario, todo ello sin ni siquiera visitar la tienda.

James Quincey, Consejero Delegado de The Coca-Cola Company, afirma que Coca-Cola ha realizado un esfuerzo concertado para mejorar su presencia en los lineales redistribuyendo a su personal de ventas en tierra y formándolo en merchandising.

"Coca-Cola espera que esto se traduzca en un aumento de la cuota de exposición de existencias en la planta, ayudado por una despiadada priorización de los productos básicos y las marcas clave para ayudar a los clientes a simplificar sus cadenas de suministro", afirma.

¿Qué es la ejecución de ventas a distancia basada en un centro de llamadas?

Para muchas empresas de gran consumo, es una solución a los problemas que tienen los representantes de ventas sobre el terreno para llegar a las estanterías.

Este equipo remoto utiliza un software basado en la nube para conectarse con clientes y colegas, de modo que puedan mantener relaciones sin salirse de las directrices de distanciamiento social de COVID-19.

McKinsey afirma que casi el 90 por ciento de las ventas B2B han pasado a un modelo de ventas por videoconferencia, teléfono o web, y más de la mitad cree que esto es igual o más eficaz que los modelos de ventas utilizados antes de COVID-19.

En una empresa líder en el embotellado de bebidas, el personal del centro de llamadas ha sido autorizado a utilizar los sistemas de supervisión en tienda de Trax para ver a distancia las estanterías. Sin entrar en las tiendas, pueden conocer la disponibilidad de los productos, hacer recomendaciones y vender productos similares a los minoristas basándose en lo que ya piden.

He aquí una interacción típica entre un agente de televenta y el director de una tienda:

"Trax nos permite obtener lecturas instantáneas del mercado que nos han hecho elevar nuestro nivel de servicio al cliente y ofrecerle un resultado comercial". - Director de Información, empresa embotelladora.

Otra empresa de bienes de consumo, un líder del mercado lácteo israelí, aprovechó Trax Retail Execution para ofrecer a sus representantes una visión única de las transacciones de los clientes.

A pesar de operar en un entorno en el que el número de cajas de COVID-19 en Israel ha superado las 50.000, los representantes de la empresa fueron capaces de optimizar la distribución y la colocación de los nuevos productos hasta tal punto que la iniciativa repercutió directamente en la cuota de mercado de las cuentas clave, consiguiendo un aumento del 1% en la cuota de mercado.

Adaptarse a una nueva normalidad que incluye el distanciamiento social a largo plazo

Otra solución digital sin contacto para ayudar a los CPG a hacer frente a la escasez de mano de obra en el campo es go to emma. Esta plataforma conecta a minoristas y socios del sector en un flujo de información bidireccional que permite a los fabricantes de bienes de consumo compartir nuevos productos, promociones y actividades de punto de venta con los minoristas. Después de que los minoristas hagan una reserva en línea, los representantes de ventas pueden ponerse en contacto por teléfono con los gerentes o propietarios de las tiendas para mantener las relaciones y cerrar acuerdos.

Aquellos que se centran en preservar su fuerza de ventas dedicada a impulsar actividades de mayor valor pueden estar interesados en soluciones de auditoría de tiendas basadas en crowdsourcing de terceros. Estas soluciones ofrecen a los CPG una forma rápida, flexible y rentable de obtener información sobre el rendimiento de la comercialización y la ejecución de promociones.

Se espera que las medidas de distorsión social sigan vigentes a largo plazo, y los GPC se están adaptando a la nueva norma con formas innovadoras de capacitar a sus equipos de campo.

Trax puede ayudar a los CPG a adaptarse a esta "nueva normalidad" permitiéndole obtener los datos de los lineales que necesita para tomar decisiones inteligentes -incluso cuando sus representantes de ventas sobre el terreno no pueden acceder adecuadamente a las tiendas- y priorizar el tiempo de sus representantes de ventas sobre el terreno entre las tiendas y las acciones correctivas que más necesitan su atención.

Descargue el informe de Trax, El nuevo imperativo en el lineal para las empresas de bienes de consumopara obtener más información.