Les promotions en magasin ont toujours été utilisées comme un levier de croissance dans le monde de la vente au détail. Pour les fabricants, les promotions peuvent représenter jusqu'à 25 % des ventes brutes.

S'il est assez facile de mesurer le montant des ventes d'une promotion, il est beaucoup plus difficile de comprendre clairement pourquoi une remise ou un affichage a fonctionné ou, plus important encore, pourquoi quelque chose n'a pas fonctionné. Ainsi, en plus des données sur les points de vente, les entreprises de biens de consommation adoptent de nouvelles données sur l'état des magasins pour combler les lacunes en matière de mesure des performances et élaborer de nouvelles stratégies de promotion et d'affichage.

L'analyse des étagères peut aider à mettre au jour des informations précieuses sur.. :

  • Où se situent les opportunités de distribution et les lacunes d'exécution de mes promotions ?
  • Quelle est la relation entre les promotions et les affichages et la part totale de la marque dans les rayons et la part des ventes ?
  • Des promotions ou des espaces d'exposition supplémentaires permettent-ils d'augmenter les ventes ?

Voici 3 façons simples mais efficaces d'améliorer l'analyse de vos promotions en utilisant les données d'exécution en magasin.

 Contrôler les écarts de conformité entre les marques et les magasins

Une analyse réalisée par Trax et POPAI au niveau des magasins a montré que 42 % des présentoirs n'étaient pas conformes au plan, alors que les fabricants de produits de grande consommation supposaient des taux de conformité de 70 % ou plus.

Voici un exemple concret de la façon dont une marque a découvert une opportunité de vente substantielle en analysant de près ses présentoirs promotionnels.

Cette entreprise de produits de grande consommation a utilisé un tableau de bord BI personnalisé pour identifier un écart étonnant de 87 % dans la conformité de l'affichage par rapport à l'objectif d'exécution pour une marque principale, la marque F. Combler cet écart permettrait à lui seul de générer 106 400 $ de ventes supplémentaires. Au final, ce client devrait gagner 3,6 millions de dollars de chiffre d'affaires en comblant tous ces écarts d'exécution.

 Analyser si vous utilisez la bonne tactique promotionnelle

En utilisant les mêmes données d'exécution en magasin, le fabricant a identifié que ses promotions dépendaient fortement des présentoirs de tête et de sol ; les présentoirs de tête constituaient plus de la moitié de sa part globale d'affichage.

En combinant ces données avec celles du point de vente, ils ont quantifié l'efficacité des affichages et découvert de nouvelles possibilités d'optimisation et de rationalisation des promotions.

Dans le tableau de bord ci-dessous, il est facile de visualiser non seulement le nombre de magasins où les produits de l'entreprise sont exposés, mais aussi le type d'exposition qui génère la plus forte augmentation. Dans ce cas, les présentoirs d'allée génèrent l'augmentation la plus importante (4,5 %) et le Front End Cap l'augmentation la plus faible (2,5 %).

 Détecter rapidement les tendances de la concurrence

Avoir des "yeux dans le magasin" sur les placements signifie qu'il faut aller au-delà de la conformité dans le magasin. Il est important que les marques comprennent leurs propres affichages, mais elles doivent également viser la visibilité des activités promotionnelles de leurs concurrents.

Le tableau de bord ci-dessous fournit aux fabricants multinationaux d'alcool des informations sur les principales références de leurs concurrents et sur leur présence en rayon par type de présentoir, type de magasin, région et canal commercial. Il permet de visualiser la présence en rayon par rapport à celle de la concurrence à l'aide d'un simple code couleur.

Grâce à l'accès permanent à ces données, le brasseur peut :

  • Obtenir des informations sur le moment, l'endroit et la fréquence des promotions des concurrents
  • Suivre l'impact des activités des concurrents sur les ventes.

Les mesures de conformité, telles que la disponibilité en rayon (OSA), la part de rayon et le positionnement en rayon, sont essentielles pour s'assurer que les marques obtiennent ce pour quoi elles ont payé et pour identifier les actions correctives que les équipes de vente sur le terrain doivent privilégier lors de leurs visites en magasin.

Grâce à l'accès à des rapports détaillés comparant les groupes de promotions affichés à ceux des concurrents, les responsables des marques et des catégories de produits de grande consommation peuvent créer des objectifs clairs et réalisables pour les points de vente affichant des promotions.

Trax Insights Studio fournit des informations à la demande et des données accessibles qui permettent aux fabricants de produits de grande consommation de prendre en toute confiance des décisions en matière d'affichage fondées sur des données. Il transforme un processus d'analyse fastidieux en une expérience facile et intuitive pour les utilisateurs peu fréquents et offre des informations analytiques inégalées pour les utilisateurs principaux.

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