ביצועים גבוהים בכל תחום בחיים עוסקים בזיהוי - ואופטימיזציה - של מניעי ההצלחה הרלוונטיים לתחום המומחיות שלך. רוצה להיות אצן אולימפי? אז כדאי שתגיעי לחדר הכושר. רוצה להיות רופא? ואז פגע בספרים. הרמת משקולות לא תעזור לך בבית הספר לרפואה, ושליטה במדע הרפואה לא תעזור לך לרוץ מהר יותר.

כשמדובר בסטנדרטים של Perfect Store , הדבר נכון. אם אתה רוצה שתוכנית הביצוע שלך תהיה מושלמת, אז אתה צריך קודם כל לנתח אילו מרכיבים של התוכנית באמת מניעים מכירות ולאחר מכן להפעיל את הדרייברים הנכונים בחנויות הנכונות. נתוני מדף וניתוח הם צורך השעה עבור מותגים המבקשים להבין ולייעל את עקרונות המדפים. 

חנות מושלמת: ציפייה מול מציאות

הנוף הקמעונאי כיום מאופיין בריבוי של SKUs, מספר הולך וגדל של חנויות קטנות יותר, וצמצום שטח המדף הפנוי הכולל. הקונים מבלים פחות ופחות זמן מול משחקים. חברות CPG משקיעות רבות ביצירת " תמונת ההצלחה ", מערכת של תקני מדף המאפשרים להן לבלוט מהקהל, למשוך את תשומת הלב של הקונים ולהמיר קונים בקטגוריה לקונים.

זה לא נדיר לראות צוותי מכירות וקטגוריות מכריזים ש"חנויות מושלמות" מייצרות מכירות גבוהות יותר בהשוואה לחנויות אחרות. אך האם החנויות הללו הגיעו למלוא פוטנציאל המכירות שלהן?

בלי נתונים פרטניים ברמת החנות, באמת קשה לדעת. כל ערוץ - וכל באנר - פועל אחרת, וייתכן שעקרונות המדפים שעובדים בחנות אחת לא עובדים באחרת.

יצרן אחד, למשל, גילה כי קביעת עקרונות מדפים דומים לחנות A וחנות B שהיו שתיהן באותו ערוץ הניבה תוצאות שונות מאוד. בעוד שזרימת המדף הייתה המניע החשוב ביותר למכירות בחנות A, הייתה לה השפעה מועטה בחנות B, שבה לסמיכות המותג הייתה השפעה הרבה יותר גדולה.

זה אומר שכדי לייעל את המכירות, עליך לזהות ולתעדף את עקרונות המדפים המשפיעים ביותר בחנויות מסוימות.

נתוני מדף וניתוח יכולים לספק תשובות לשאלות שהוצגו בסרטון שלמעלה. זהו תחום שבו לטראקס מומחיות שאין שני לה. על ידי מעקב אחר פעילויות בחנות ושינויי מדף בקנה מידה ומינוף עקרונות חישוביים מורכבים, פיתחנו שיטות לחילוץ ובנייה של כמויות עצומות של נתוני מדף ומכירות המסייעות ללקוחותינו לזהות דפוסים ולחזות תוצאות מהר יותר מהמתחרים.

הנה דוגמה לאופן שבו הלקוחות שלנו מאמצים ניתוח ייעוץ של Trax כדי לא רק לפתח תוכניות משופרות של Perfect Store אלא גם להפעיל אותן בדיוק.

שלב 1: צור אשכולות המבוססים על מתאם ציות למכירות

במשך שנים, יצרני מותגים תכננו את פילוח "תמונת ההצלחה" שלהם במונחים של ערוצים ובאנרים. אבל עם נתונים טובים יותר ויכולות אנליטיות חזקות יותר, קיים שינוי חשיבה קבוע בין חברות לחנויות קבוצתיות על סמך המידה שבה ציוני Perfect Store משפיעים על המכירות.

זיהוי קבוצות של חנויות שמציגות דפוסים דומים לתוך אשכולות עשוי להציג כמה תובנות מעניינות.

לדוגמה, לקוח FMCG אחד מצא שבמקום לפלח לפי באנר או ערוץ, קיבוץ חנויות לפי מדה רבועים וגיאוגרפיה או שילוב כלשהו של השניים הוא משמעותי יותר בעת הגדרת אסטרטגיית השיווק שלהם.

שלב 2: זהה אילו מדדי KPI/מדדים מניעים את המכירות

כרטיס ניקוד של Perfect Store (או ציון תאימות) מורכב ממספר נהגים או KPIs, כגון מיקום מדף, חסימת מותג, סמיכות למותג, זרימת מדפים, ביצוע תמחור וזמינות המוצר.

לאחר שתצבור חנויות לאשכולות עם ציוני תאימות וביצועי מכירות דומים, תוכל לבחון אילו מדדי KPI ספציפיים משפיעים הכי הרבה על המכירות בכל קבוצה.

לעתים קרובות מאוד, נתונים מגלים שאין שתי חנויות שוות, ולכן לא יכול להיות ל-CPG גישה אחת המתאימה לכולם לתמונה של הצלחה. אם תדע מה מניע את המכירות באילו חנויות, אתה יכול לקבל החלטות מושכלות יותר לגבי מה להפעיל, איך ואיפה.

שלב 3: הצג עקרונות מדפים ברורים

כל הנתונים והפילוח הללו בעצם מניעים לעבר מטרה אחת - להציג עקרונות מדפים ברורים המתואמים עם ביצועי המכירות בכל אשכול כדי להניע בצורה היעילה ביותר את הצמיחה בהכנסות.

במחקר האחרון שלנו שנפרש על פני מאות חנויות, אלגוריתמי Trax סינתזו תצורות בחנות עם ביצועי מכירות כדי להבין את המתאם בין עקרונות מדפים מסוימים לביצועים.

לאחר מכן, בעבודה משותפת עם הלקוח, הציג Trax תוכנית פעולה של Perfect Store ברמת האשכול שניתן לבצע בקלות על ידי צוותי קמעונאות. לְדוּגמָה:

1. צור בלוקים ברורים בתוך מגזרי המזון השונים של הקטגוריה (בסיסית ומאוזנת, דיאטה מוגבלת מרכיבים, טיפול מותאם אישית וכו')
2. לשמור על בלוקים ברמת תת המותג בתוך מגזרי המזון הרלוונטיים שלהם
3. הנח מק"ט של גיבור במרכז מדפי הטווח ומקסם את החזיתות
4. מעבר מוביל עם מקטעי מזון גדלים

שלב 4: הפעל והניע את צוות המכירות שלך בשטח

Trax אפשרה ללקוח ליצור תוכניות פעולה מקבץ אחר אשכול המספקות סדרי עדיפויות ברורים לצוות המכירות בשטח שלו להתמקד בחנות. אם לנציג מכירות היו רק 10 דקות בחנות מסוימת, באילו נהגים הם היו מתמקדים הכי הרבה?

במחקר המקרה שלעיל, גישת Perfect Store מבוססת אשכולות השיגה:

  • עלייה כוללת של 7% בקטגוריה בדולר
  • הזדמנות של 243 מיליון דולר בקטגוריה
  • העלאה של 2% בדולר רב-חבילות

זרמי נתונים חדשים המופעלים על ידי AI מספקים אינטליגנציה חסרת תקדים על מה שקורה על המדף. צוותי ניהול קטגוריות ותובנות קונים מנצלים את הנראות של המדף החדש הזה כדי ליישר את האסטרטגיה שלהם ב- Perfect Store ולהפעיל את התוכניות הנכונות לכל קטגוריה.

צפה בסמינר מקוון זה כדי ללמוד כיצד Trax יכולה לעזור לך לייעל את תוכנית Perfect Store שלך, להעלות את פרודוקטיביות המכירות ולקיים דיאלוג אסטרטגי ופרודוקטיבי עם קמעונאים.