Bei Höchstleistungen in jedem Lebensbereich geht es darum, die Erfolgsfaktoren zu erkennen - und zu optimieren -, die für Ihr Fachgebiet relevant sind. Wollen Sie ein olympischer Sprinter werden? Dann gehen Sie besser ins Fitnessstudio. Wollen Sie Arzt werden? Dann schlagen Sie die Bücher auf. Gewichte zu heben wird Ihnen im Medizinstudium nicht helfen, und die Beherrschung der medizinischen Wissenschaft wird Ihnen nicht helfen, schneller zu laufen.

Das Gleiche gilt für die Standards für perfekte Geschäfte. Wenn Sie wollen, dass Ihr Ausführungsplan perfekt ist, müssen Sie zunächst analysieren, welche Elemente des Plans tatsächlich den Umsatz steigern, und dann die richtigen Treiber in den richtigen Geschäften aktivieren. Regaldaten und Analysen sind das Gebot der Stunde für Marken, die Regalprinzipien verstehen und optimieren wollen. 

Perfekter Laden: Erwartung und Wirklichkeit

Die heutige Einzelhandelslandschaft ist gekennzeichnet durch eine Vielzahl von Artikeln, eine zunehmende Anzahl kleinerer Geschäfte und eine schrumpfende verfügbare Regalfläche. Die Kunden verbringen immer weniger Zeit vor den Regalen. Unternehmen der Konsumgüterindustrie investieren viel in die Schaffung eines "Erfolgsbildes", einer Reihe von Regalstandards, die es ihnen ermöglichen, sich von der Masse abzuheben, die Aufmerksamkeit der Kunden zu erregen und die Käufer von Warengruppen in Käufer zu verwandeln.

Es ist nicht ungewöhnlich, dass Verkaufs- und Kategorie-Teams verkünden, dass "Perfect Stores" im Vergleich zu anderen Geschäften höhere Umsätze erzielen. Aber haben diese Geschäfte ihr volles Umsatzpotenzial erreicht?

Ohne detaillierte Daten auf Geschäftsebene ist es wirklich schwer zu sagen. Jeder Kanal - und jedes Banner - funktioniert anders, und die Regalprinzipien, die in einem Geschäft funktionieren, funktionieren vielleicht in einem anderen nicht.

Ein Hersteller fand beispielsweise heraus, dass die Vorgabe ähnlicher Regalprinzipien für Geschäft A und Geschäft B, die sich beide im selben Vertriebskanal befanden, zu sehr unterschiedlichen Ergebnissen führte. Während der Regalfluss in Geschäft A der wichtigste Faktor für den Umsatz war, hatte er in Geschäft B nur geringe Auswirkungen, während die Nähe der Marken einen viel größeren Einfluss hatte.

Das bedeutet, dass Sie zur Umsatzoptimierung die Regalprinzipien ermitteln und priorisieren müssen, die in bestimmten Geschäften am wirkungsvollsten sind.

Regaldaten und Analysen können Antworten auf die in der obigen Grafik gestellten Fragen liefern. Dies ist ein Bereich, in dem Trax über unübertroffene Expertise verfügt. Durch die Überwachung von Aktivitäten im Laden und Regalveränderungen in großem Umfang und die Nutzung komplexer Berechnungsprinzipien haben wir Methoden zur Extraktion und Strukturierung großer Mengen von Regal- und Verkaufsdaten entwickelt, die unseren Kunden helfen, Muster zu erkennen und Ergebnisse schneller als die Konkurrenz vorherzusagen.

Hier ein Beispiel dafür, wie unsere Kunden Trax Consultative Analytics einsetzen, um nicht nur bessere Perfect-Store-Pläne zu entwickeln, sondern diese auch mit Präzision zu aktivieren.

Schritt 1: Erstellen von Clustern auf der Grundlage der Korrelation zwischen Compliance und Umsatz

Jahrelang haben Markenhersteller ihre "Erfolgsbild"-Segmentierung anhand von Kanälen und Bannern geplant. Aber mit besseren Daten und stärkeren analytischen Fähigkeiten gibt es einen stetigen Bewusstseinswandel bei den Unternehmen, die Läden auf der Grundlage des Ausmaßes zu gruppieren, in dem die Perfect Store Scores den Umsatz beeinflussen.

Die Identifizierung von Gruppen von Geschäften, die ähnliche Muster aufweisen, in Form von Clustern kann interessante Erkenntnisse liefern.

Ein FMCG-Kunde stellte beispielsweise fest, dass es bei der Konfiguration seiner Merchandising-Strategie sinnvoller ist, die Läden nach Quadratmeterzahl und geografischer Lage oder einer Kombination aus beidem zu gruppieren, anstatt sie nach Bannern oder Kanälen zu segmentieren.

Schritt 2: Ermitteln Sie, welche KPIs/Metriken den Umsatz fördern

Eine Perfect Store Scorecard (oder Compliance Score) setzt sich aus mehreren Faktoren oder KPIs zusammen, z. B. Regalposition, Markenblockierung, Markennachbarschaft, Regalfluss, Preisgestaltung und Produktverfügbarkeit.

Sobald Sie die Filialen in Gruppen mit ähnlichen Konformitätsbewertungen und Verkaufsleistungen zusammengefasst haben, können Sie untersuchen, welche spezifischen KPIs sich innerhalb jeder Gruppe am stärksten auf den Umsatz auswirken.

Sehr oft zeigen die Daten, dass keine zwei Läden gleich sind, und deshalb können Konsumgüterhersteller keinen Einheitsansatz für Picture of Success haben. Wenn Sie wissen, was in welchen Geschäften den Umsatz ankurbelt, können Sie fundiertere Entscheidungen darüber treffen, was wie und wo aktiviert werden soll.

Schritt 3: Klare Regalprinzipien präsentieren

All diese Daten und Segmentierungen dienen im Wesentlichen einem Ziel - der Darstellung klarer Regalprinzipien, die mit der Verkaufsleistung in den einzelnen Clustern korrelieren, um das Umsatzwachstum am effektivsten zu fördern.

In unserer jüngsten Studie, die Hunderte von Geschäften umfasste, haben Trax-Algorithmen die Konfigurationen in den Geschäften mit der Verkaufsleistung synthetisiert, um die Korrelation zwischen bestimmten Regalprinzipien und der Leistung zu verstehen.

In Zusammenarbeit mit dem Kunden präsentierte Trax dann einen Perfect-Store-Aktionsplan auf Clusterebene, der von den Einzelhandelsteams leicht ausgeführt werden konnte. Zum Beispiel:

1. Schaffung klarer Blöcke innerhalb der verschiedenen Lebensmittelsegmente der Kategorie (basische und ausgewogene Ernährung, Ernährung mit wenigen Inhaltsstoffen, individuelle Pflege usw.)
2. Beibehaltung der Blöcke auf der Ebene der Untermarken innerhalb ihrer jeweiligen Lebensmittelsegmente
3. Platzieren Sie Hero SKUs in der Mitte der Regale und maximieren Sie die Facings
4. Führen Sie Gänge mit wachsenden Lebensmittelsegmenten

Schritt 4: Aktivieren und motivieren Sie Ihr Verkaufsteam

Trax ermöglichte es dem Kunden, Cluster-für-Cluster-Aktionspläne zu erstellen, die seinem Außendienstteam klare Prioritäten für die Arbeit in den Geschäften setzen. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter nur 10 Minuten Zeit in einem bestimmten Geschäft hätte, auf welche Faktoren würde er sich am meisten konzentrieren?

In der obigen Fallstudie wurde dieser clusterbasierte Perfect-Store-Ansatz erreicht:

  • 7 % Umsatzsteigerung in der gesamten Kategorie
  • $243M Kategorie Gelegenheit
  • 2 % Multipack-Dollar-Erhöhung

Neue KI-gestützte Datenströme liefern noch nie dagewesene Informationen über das Geschehen am Regal. Die Teams für Category Management und Shopper Insights nutzen diese neu gewonnene Regaltransparenz, um ihre Perfect Store-Strategie zu informieren und die richtigen Pläne für jede Kategorie zu aktivieren.

In diesem Webinar erfahren Sie, wie Trax Ihnen helfen kann, Ihr Perfect Store-Programm zu optimieren, die Verkaufsproduktivität zu steigern und einen strategischen und produktiven Dialog mit dem Einzelhandel zu führen.