Cómo una marca líder de productos lácteos redujo las roturas de stock e incrementó las ventas en 2,3 mm de dólares en Walmart.
Gracias al uso de información en tiempo real para solucionar las deficiencias de inventario, la marca aumentó la disponibilidad y consiguió un retorno de la inversión 5,5 veces superior.
El desafío
Una marca nacional de productos lácteos luchaba por mantener la disponibilidad de existencias de sus 10 principales referencias en Walmart, especialmente durante los periodos promocionales.
Una promoción impulsada por el precio -una reducción de 0,33 dólares en una referencia de 96 onzas- provocó un aumento inesperado de la demanda. Pero sin los sistemas adecuados para responder, el producto se agotaba con frecuencia. Esto dio lugar a una peor experiencia del cliente, lo que generó frustración y pérdida de ventas, amenazando el éxito de la campaña y la imagen de marca a largo plazo.
Para cambiar el comportamiento de compra de los productos, la marca necesitaba una solución que sacara a la luz las tendencias de falta de existencias en tiempo real y permitiera una corrección rápida y específica.
La solución Trax
Trax implantó un programa Signal-Based Merchandising (SBM ) adaptado para abordar las deficiencias de ejecución más importantes de la marca en las tiendas.
El enfoque incluía:
- Alertas en tiempo real de mercancías fuera de stock en los principales establecimientos de Walmart para mantener los expositores bien surtidos
- Despliegue de representantes sobre el terreno de Trax para que actúen con rapidez y mejoren las condiciones de las estanterías, como los expositores de las tiendas
- Ajustes de inventario en la trastienda para dar un mejor soporte a las referencias de gran volumen
- Cumplimiento de las normas de las estanterías para mantener la coherencia de las ventas.
Las acciones basadas en datos ayudaron a la marca no sólo a resolver los problemas de OOS a corto plazo, sino a aplicar cambios a más largo plazo para evitarlos en el futuro y mejorar su capacidad para atender las necesidades de los clientes.
Resultados
El programa de sopladoras de preformas aportó mejoras notables y cuantificables en la disponibilidad y el rendimiento de las ventas:
