As promoções na loja foram sempre utilizadas como uma alavanca de crescimento no mundo do retalho físico. Para os fabricantes, as promoções podem representar até 25% das vendas brutas.

Embora seja muito fácil medir o volume de vendas de uma promoção, é muito mais difícil perceber claramente porque é que um desconto ou um expositor funcionou ou, ainda mais importante, porque é que algo não funcionou. Assim, para além dos dados do ponto de venda, as empresas de bens de consumo estão a adotar novos dados sobre as condições da loja para preencher as lacunas em torno da medição do desempenho, bem como para desenvolver novas estratégias de promoção e exposição.

A escassez galopante de mão de obra no terreno afectou a maioria das empresas de bens de consumo

Estas medidas de distanciamento social significam que as auditorias não podem ser realizadas de forma eficiente, as tarefas são limitadas à reposição básica das prateleiras e o fluxo de informações cruciais para os GPC é afetado.

As soluções de execução na loja baseadas no reconhecimento de imagem podem fornecer aos CPGs os dados de que necessitam para gerir a disponibilidade, identificar lacunas na reposição da quota de prateleira e lançar intervenções direcionadas quando necessário - tudo isto sem sequer visitar a loja.

James Quincey, diretor executivo da The Coca-Cola Company, afirma que a Coca-Cola fez um esforço concertado para aumentar a sua presença nas prateleiras, reafectando o seu pessoal de vendas em terra e formando-o em merchandising.

"A Coca-Cola espera que isto resulte num aumento da quota de expositores de stock no chão de fábrica, com a ajuda de uma priorização implacável dos principais produtos e marcas-chave para ajudar os clientes a simplificar as suas cadeias de abastecimento", afirma.

O que é a execução de vendas remota baseada em call-center?

Para muitos produtos de grande consumo, é uma solução para os problemas dos seus representantes de vendas no terreno em chegar às prateleiras.

Esta equipa remota utiliza um software baseado na nuvem para se ligar a clientes e colegas, de modo a poderem manter relações, respeitando as diretrizes de distanciamento social da COVID-19.

Segundo a McKinsey, quase 90% das vendas B2B mudaram para um modelo de vendas por videoconferência, telefone ou Internet, e mais de metade acredita que este modelo é tão ou mais eficaz do que os modelos de vendas utilizados antes da COVID-19.

Numa empresa líder no engarrafamento de bebidas, o pessoal do centro de atendimento foi autorizado a utilizar os sistemas de monitorização na loja da Trax para visualizar remotamente as prateleiras. Sem entrar nas lojas, podem compreender a disponibilidade dos produtos, fazer recomendações e vender produtos semelhantes aos retalhistas com base no que estes já encomendaram.

Eis uma interação típica entre um agente de televendas e um gerente de uma loja de retalho:

"O Trax permite-nos obter leituras instantâneas do mercado, o que nos fez melhorar o nosso serviço de apoio ao cliente e proporcionar ao nosso cliente um resultado comercial." - Diretor de informações, empresa de engarrafamento.

Outra empresa de bens de consumo, líder no mercado israelita de lacticínios, utilizou o Trax Retail Execution para dar aos seus representantes uma visão única das transacções dos clientes.

Apesar de operarem num ambiente em que a contagem de caixas de COVID-19 de Israel ultrapassou as 50.000, os representantes da empresa conseguiram otimizar a distribuição e a colocação de novos produtos de tal forma que a iniciativa teve um impacto direto na quota de prateleira das principais contas, obtendo um aumento de 1% na quota de mercado.

Adaptação a uma nova normalidade que inclui o distanciamento social a longo prazo

Outra solução digital sem contacto para ajudar os CPGs a enfrentar a escassez de mão de obra no terreno é o go to emma. Esta plataforma liga os retalhistas e os parceiros da indústria num fluxo de informação bidirecional que permite aos CPGs partilharem novos produtos, promoções e actividades de POS com os retalhistas. Depois de os retalhistas fazerem uma reserva online, os representantes de vendas podem contactar os gerentes ou proprietários das lojas por telefone para manterem relações e fecharem negócios.

Aqueles que se concentram em preservar a sua força de vendas dedicada para conduzir actividades de maior valor podem estar interessados em soluções de auditoria de lojas baseadas em crowdsourcing de terceiros. Estas fornecem aos CPGs uma forma rápida, flexível e económica de obter informações sobre o desempenho da execução de promoções e merchandising.

Espera-se que as medidas de distanciamento social permaneçam em vigor durante muito tempo e os CPGs estão a adaptar-se à nova norma com formas inovadoras de capacitar as suas equipas no terreno.

O Trax pode ajudar os CPGs a adaptarem-se a este "novo normal", permitindo-lhe obter os dados de prateleira de que necessita para tomar decisões inteligentes - mesmo quando os seus representantes de vendas no terreno não conseguem obter acesso adequado nas lojas - e dar prioridade ao tempo dos seus representantes de vendas no terreno nas lojas e acções corretivas que mais necessitam da sua atenção.

Descarregar o relatório da Trax, O novo imperativo na prateleira para as empresas de bens de consumopara obter informações mais detalhadas.