חברות CPG מכירות יותר ויותר בחשיבות של ביצוע ללא רבב כמרכיב מפתח לצמיחת מכירות ולשביעות רצון הקונים. ככל שהקרב על הניצחון על המדף הולך וגובר, דפוסי החשיבה עוברים מיישום עבודה כ'תיקון זה' כללי עבור כל הדברים בקמעונאות, למחשבה אסטרטגית הממנפת טכנולוגיה ותובנות כדי להביא לתוצאות טובות יותר.
Trax סקר 300 מנהלי CPG על הגישה הנוכחית שלהם לביצוע קמעונאי ועל האימוץ שלהם של טכנולוגיות מאפשרות. להלן חמישה צעדים מנצחים של CPGs נוקטים לקראת שכלול הביצוע בחנות:
- השקיעו פחות זמן בביקורת, יותר זמן במרצ'נדייז
למרות ש-CPG הפכו מתוחכמים יותר ביוזמות הביצוע הקמעונאיות שלהם, רבים עדיין משתמשים בשיטות לאיסוף נתונים מיושנות. בסקר שלנו, 44 אחוז מהמשיבים אמרו שהם משתמשים בשיטות ידניות לביקורות בחנויות ולמדידת תאימות.
יש מרחב עצום לחברות לחסוך בעלויות וזמן עם פתרונות מתקדמים יותר כמו Computer Vision (CV). ביקורת המאפשרת קורות חיים יכולים לפנות 60 אחוז מזמן הביקורת של נציגי המכירות ולאפשר להם להתמקד במקום זאת בפעילויות מכירה. לקוח אחד הצליח להרחיב את כיסוי החנויות, לעבור מ-35 ערים ליותר מ-130, ומ-28,000 חנויות ל-130,000 חנויות בכל חודש. לקוח אחר הפחית את עלויות הביקורת שלו מ-$10 ל-$100 לחנות ל-$1 בלבד. השורה התחתונה: חיסכון בזמן בביקורת מאפשר לנציגי המכירות להתמקד בפעילויות בעלות ערך מוסף יותר כמו מרצ'נדייז וחיזוק קשרי קמעונאים.
- לא השאר מאחור מק"ט
עם אלפי מוצרים המופצים על פני יקום חנויות נרחב, שמירה על בריאות המותג דורשת הרבה משמעת. הכרת הרכב המדף של הקטגוריה והבטחת שהמוצרים נמצאים במיקום הנכון דורשת ידע על מה שקורה ברמת מק"ט ומכשיר - דבר ששיטות תצפית ידניות או נתוני מכירה סינדיקטים לא יכולים לספק.
הפוך זאת לפתרון אוטומטי לזיהוי תמונות שיכול לזהות ולנתח כל מק"ט בודד, ואנו רואים הבדל עצום. יצרנית FMCG עולמית אחת הבחינה בשונות ממוצעת של 18 אחוז בעת מדידת נתח המדף באופן ידני לעומת שימוש בזיהוי תמונה (IR).
- תגמל את צוות המכירות על סמך איכות הביצוע
שיטות איסוף נתונים קיימות נוטות להיות פגיעות למניפולציה של מבקרים. לדוגמה, חללים ריקים על המדף או פריטים שלא במקומם עלולים לצאת ללא תיעוד. היעדר נתונים מהימנים פירושו שאין דרך משמעותית עבור חברות לזהות ולתגמל ביצועי ביצוע טובים.
עבור יצרן משקאות אחד בברזיל, היעדר תובנות אובייקטיביות בזמן אמת מהשטח גרם לכך שמנהלי מכירות לא יכלו לנקוט פעולה מהירה ומתקנת. כתוצאה מכך, נציגי המכירות שלהם קיבלו פיצוי על סמך משלוחים, לא ביצוע בחנות. עם הפעלת קורות חיים, צוותי שטח יכלו לקבל הנחיות ברורות לשיווק ומכירה תוך דקות מרגע לכידת תמונות מדף.
עם יכולת כרטיס ניקוד הן של נציג המכירות והן בביצועי החנות, מנהלים יכולים להתאים את המסלול לשוק על ידי התמקדות בחנויות הדורשות את מירב תשומת הלב.
שקול את המקרה של יצרן מוביל באוסטרליה. במטרה להגדיל את נתח המדף, הם השיקו מבצע קידום מכירות "קנה 5, קבל 1 חינם". בעזרת תובנות מתחרים ברמת החנות, הם הצליחו לאתר את האזורים המדויקים ואת החנויות המדויקות שזקוקים לתשומת לב רבה, והשיג עלייה של 5% במכירות תוך שבועיים בלבד.
- קיים שיחות מבוססות עובדות עם קמעונאים
50 אחוז מהנשאלים בסקר הבריאות של Trax Shelf אמרו שהמחסום העיקרי שלהם בפני ביצוע ותאימות נאותים בחנות הוא היעדר נראות בזמן אמת לתנאי החנות או היעדר מערכות מדידה ודיווח אמינות.
עם מקור יחיד ואמין של מציאות מדף שכל בעלי העניין יכולים לגשת אליו בזמן אמת, יצרנים וקמעונאים יכולים לאמץ שפה משותפת לביצוע. לדוגמה, צוות המכירות הטלפוניות בחברת ביקבוק גלובלית מובילה מקבל הזנה בזמן אמת של תמונות מדף לפני השיחות שלהם עם בעלי החנויות. עובדים מרוחקים אלה משתמשים בנתונים כדי להציע הרחבות טווח, למכור מוצרים חדשים ולהגדיל את היקף המוצרים, כל זאת מבלי לדרוך בחנות.
- חדש עם נתונים כדי לקבל יותר כסף מהמדף
בסקר שלנו, 62 אחוז מהנשאלים אמרו שחסר להם נראות רציפה ואינטליגנציה על תנאי המדף כדי לקבל החלטות עסקיות אסטרטגיות.
על ידי מעקב אחר כל מה שקורה על המדף, מותגים יכולים לקבל פרספקטיבה חדשה על גורמים המשפיעים על החלטות הקונים, כגון נוכחות מוצרים, מבחר ומיקום, עמידה במחירים והפעלת קידום מכירות וצמידות למתחרים. יצרנית קפה מובילה בבריטניה , למשל, גילתה שלמיקום המדף ארבע (מלמטה) יש פוטנציאל גדול יותר ב-23% להגדלת המכירות בהשוואה למדפים שלושה או חמישה, למרות שכל שלושת המדפים נמצאים בגובה העיניים. באמצעות מדע נתונים, CPGs יכולים לנתח את מנופי המכירה הללו כדי לחשוף תובנות חזקות מדי יום ולגרום לכל סנטימטר של שטח מדף לספור.
הדרך קדימה
ישנה כוונה ברורה בתעשיית ה-CPG להשתמש בטכנולוגיות מתקדמות כדי לשכלל את הביצוע בחנות. המחקר שלנו מצא כי 79 אחוז מהמשיבים מחזיקים או יאמצו פתרון עיניים בחנות בזמן אמת במהלך שנה עד שלוש שנים הקרובות.
אתה אחד מאלה?
הורד את הדוח שלנו, "השלמת ביצוע בחנות" כדי ללמוד את המהלכים שיצרני מוצרי צריכה צריכים לעשות עכשיו כדי לנצח על המדף.
