איך אתה יודע כמה מכל מוצר לשים על המדפים של החנות שלך? האם מוצר נמכר היטב כי יש לו גאווה, או שהוא יימכר היטב בכל מקום שבו אתה מציב אותו? השאלות הללו מטרידות את בעלי החנויות וחברות ה-CPG (מוצרים ארוזים לצרכן) כבר שנים. אבל עכשיו יש דרך לענות להם.
ההחלטה כמה מכל מוצר להציב על איזה מדף היא אחת ההחלטות הגדולות ביותר שעומדות בפני מנהלי חנויות קמעונאיות. המיקום וההפצה של SKUs (יחידות שמירה במלאי) של מותג יכולים לקבוע אם מוצר שוקע או שוחה. אז זה לא מפתיע שיצרנים מוציאים כסף ומשאבים רבים כדי להבטיח את המקומות הטובים ביותר. על פי דו"ח שנערך לאחרונה על ידי אוניברסיטת שיקגו, עלויות התפוסה בחנויות נעות בין 20 דולר למטר מרובע עבור שטח מדף יבש של מכולת ל-70 דולר לרגל מרובע עבור מוצרים קפואים - הנתון האחרון זהה בערך לנכסי נדל"ן במובייל, אלבמה .
זה מעשה איזון עדין. הקצאת יותר מדי חזיתות תהיה בזבוז של מקום, בעוד שפחות מדי משמעו אזל מהמלאי, ומכאן אובדן מכירות. גמישות החלל של הביקוש היא מורכבת מכיוון שישנם משתנים רבים שיש לקחת בחשבון: לא רק כמות החלל המוקצה למוצר, אלא גם איכות החלל הזה (בשילוב מיקום החנות, גובה המדף, סמיכות למוצרים אחרים וכו'). כל אלה משפיעים על הביקוש.
למרבה המזל, מדעי הנתונים שופכים אור חדש על הרעיון, ומעניקים ל-CPG ולקמעונאים תובנות גדולות יותר לגבי המיקום האופטימלי עבור מוצרים שונים.
פנטסטי אלסטי: מדעי נתונים, EPOS ומציאת נקודת הפיתול
CPGs וקמעונאים נמצאים תחת לחץ יותר מתמיד - מותגים מבוססים נתונים תחת אש מזרם של עולים חדשים 'מלאכה' , בעוד שקמעונאי קופסאות גדולות מתמודדים עם אתגר מחנויות מוזלות. לפיכך, חשוב מתמיד ש-CPG וקמעונאים יעבדו יחד כדי למקסם את ההחזר על המקום. כאן נכנס לתמונה מדעי הנתונים.
באמצעות זיהוי תמונות חדש וטכנולוגיית בינה מלאכותית, שניהם יכולים לאסוף המוני נתוני מדף (כמו מיקום מוצר, שיתוף מדף וכו') ולשלב זאת עם נתוני EPOS (נקודת מכירה אלקטרונית). הודות לטכניקות כריית נתונים מתקדמות המונעות על ידי אלגוריתמים מתוחכמים, ניתן לנצל את הנתונים הגולמיים הללו למדידה, למפות ולנצל את גמישות החלל ולשפר את ההחזרים על החלל.
המפתח הוא למצוא את 'נקודת הפיתול' של כל מוצר - זו הנקודה שבה שטח מדף מוגדל מביא לתשואה פוחתת על המכירות. נניח שמדף עם 10 משטחים של חפיסות תפוצ'יפס מייצר 10 אחוז הכנסה נוספת עם כל משטח נוסף על המדף. אבל שיעור הגידול בהכנסות יורד ל-2% מעבר לתוספת החמישית, ול-1% מעבר ל-12. נקודת הפיתול תהיה 15 פניות, כאשר המכירות יגדלו ב-50 אחוז.
ברגע שהקמעונאים וה-CPG יודעים זאת, הם יכולים לזהות אילו מוצרים נמצאים מתחת לנקודת הפיתול שלהם ואילו מעל. לאחר מכן הם יכולים להקצות מחדש שטח מדף בהתאם כדי למקסם את התשואה.
זה אולי נראה כמו שינוי קטן, אבל זה יכול לעשות הבדל גדול בשורה התחתונה שלך. קמעונאית מובילה באוסטרליה עבדה יחד עם מובילת קטגוריית CPG בקטגוריית החטיפים המלוחים, כדי לזהות 48 מק"טים שהיו מתחת לנקודת הפיתול שלהם. אם ה-SKUs האלה היו מקבלים יחד 22 אחוז יותר מקום, המכירות יגדלו ב-61 מיליון דולר בשנה. לעומת זאת, ל-87 SKUs היה יותר מקום ממה שהם צריכים, וזה ישמש טוב יותר את המוצרים האחרים. חלוקת השטח הזה עלתה 23 מיליון דולר בשנה, מה שמספק הזדמנות מכירות נטו של 38 מיליון דולר. מה שיעשה הבדל גדול לכל חברה.
לפנות מקום לשינוי: לתת לעצמך את הסיכוי הטוב ביותר להצליח
גמישות החלל היא בעיה מורכבת. עם כל כך הרבה גורמים, פנימיים וחיצוניים, אי אפשר לדעת אי פעם מה ההשפעה של כל המשתנים האלה. אבל נתונים גדולים וניתוח מייעץ מאפשרים ל-CPG ולקמעונאים להפוך את שטחי המדף לעבוד קשה יותר.
כדי לגלות כיצד שותפי הייעוץ הקמעונאי שלנו יכולים לעזור, לחץ כאן .
