כחלק מסדרת הסמינרים המקוונים שלנו בשיתוף עם Branchfood , קיבצנו מייסדי מותגים מתפתחים וקונים לשעבר ב-Target כדי לדון בשיטות עבודה מומלצות למותגים ליצירת קשר מוצלח עם קונים, להגביר את ההמרות ולהגדיל את הנוכחות שלהם כדי לנצח בקמעונאות. האזן לסמינר המקוון המלא או גלה עוד על Trax Dynamic Merchandising עבור מותגים מתפתחים.
עבור מותגים חדשים של מוצרים ארוזים לצרכן (CPG), מיקום בקמעונאים גדולים היא הדרך הבטוחה להצליח שכן זה מציע חשיפה שרק מעט ערוצי הפצה אחרים יכולים. הידע הזה לא הולך לאיבוד על מותגים, ולכן השגת משבצת על המדפים הנחשקים היא משימה לא פשוטה. עם חמשת הסודות הללו שנחשפו על ידי קונים לשעבר ב-Target, לעומת זאת, מותגים מתפתחים יכולים להבטיח שהם יבטיחו לעצמם מקום ויישארו שם.
סוד 1: הבן את המטרות של הקמעונאי
השיקול החשוב ביותר להיכנס לקמעונאים נחשקים הוא להבין מה המטרה שלהם. בעוד שמותגים עשויים לרצות לבדל את המוצר שלהם כטוב יותר מהיצע CPG חלופי, קמעונאים לא מעוניינים לעקור מותג אחר. קונים קמעונאיים רוצים אינקרמנטליות ורוצים להציע מוצרים משלימים לקונים. עבור מותגים מתפתחים, זה אומר להבהיר את ה-USP של המוצר שלך כדי להראות בבירור שהוא יכול להציע משהו מעבר למה שכבר קיים בחוץ.
ג'יימס בלו, מייסד שותף ומנכ"ל בחברת Shameless Pets, וקונה לשעבר ב-Target, עקב אחר העצה הזו בעצמו. במקום לנסות להתחרות עם מותגי חיות מחמד לאומיים שמביאים תנועה לקמעונאי או מול המותג של החנות עצמה שהביא מרווח, Shameless Pets ביקשו להראות את הערך המצטבר של הבאת הורה לחיות מחמד בן דור המילניום שלא אוהב בזבוז מזון, לפתחו של הקמעונאי.
כמו כן, ג'ון פיין ממותג תוספי הבריאות Friska כוון לעזור ל-CVS להשיג את המטרה שלה להביא קונים צעירים יותר לחנויות. לאחר שישה חודשים של שהייה על המדף, הצליחה פריסקה להוכיח כי הקונה הממוצע של פריסקה ב-CVS היה צעיר ב-11 שנים מהקונה הממוצע של הרשת בתחום בריאות העיכול.
סוד 2: היכנס מוקדם עם קונים
הבנת תהליך סקירת הקו של הקמעונאים והכרת הזמן הנכון לדבר עם הקונים היא גם מפתח לעלות על המדפים. עבור מספר עצום של קמעונאים גדולים, הקונים מתחילים לתכנן את המבחר שלהם 6-12 חודשים לפני שהוא עולה על המדף.
לבעלי מותגים מתפתחים שיכולים להיות להם זמן מאתגר להגיע לפגישה הראשונה עם הקונה הקמעונאי, סוף סוף להגיע ל-facetime רק כדי לגלות שסקירת הקו כבר מתוכננת והם לא יכולים להציע לך משבצת יכולה להוות כישלון גדול.
למרות הרקע שלו כקונה ב-Target, בלו עבר חוויה דומה ב- Whole Foods. חיות מחמד חסרות בושה איבדו 20 חודשים של זמן מדף בגלל בעיות בסקירת הקו, אז בלו מייעץ למותגים מתפתחים לברר מתי הולך להיות תהליך סקירת הקו של הקמעונאי עבור הקטגוריה שלך ולהכין את הכל בזמן עבורו. מותגים יכולים לקבל מידע זה מברוקרים או דרך רשתות מייסדים או אפילו על ידי חיבור מוקדם לקונה.
סוד 3: אפשר לקמעונאי לזרוח
ברגע שיש להם קמעונאים משוכנעים בערכם, מותגים מתפתחים יכולים גם לחפש פרסום דרך ערוצי הפרסום של הקמעונאי, לרוב בחינם. קונים קמעונאיים מחפשים דרכים לבדל את עצמם מהמתחרים על ידי הדגשת הערכים שלהם כמו מודעות סביבתית, ידידותית לחיות מחמד וכו'. מותגים בעלי עקרונות דומים ואשר ניתן למצוא אצל הקמעונאי, מאפשרים לאחרונים להשתמש בנוכחותם כהוכחה לערכים שלהם.
זה היה נכון ל-Shameless Pets, שהצליחה להבטיח מקום בביטחונות של HEB ללא צורך בהוצאות שיווק. מ-Primo Picks ועד לפליירים השיווקיים של הקמעונאי, Shameless Pets הצליחה לזכות בפרסום רב בחינם, שכן הצגת מותג חיות המחמד העלתה את הקונה באופן פנימי, ואפשרה להם להראות את תמיכתם בקיימות, מיחזור ובמאמצים ירוקים אחרים על ידי הצגת המותג על המדף.
סוד 4: אל תהיו שאננים
מותגים עשויים להתפתות לחשוב שהקרב ניצח ברגע שהם הגיעו בהצלחה אל הקונה בזמן לתהליך סקירת הקו שלהם והצליחו לעלות על המדף הקמעונאי. עם זאת, הקונים בוחנים כל הזמן את הקווים שלהם, מה שאומר שמותגים שלא מצליחים לעמוד בהבטחות לפני ההשקה שניתנו לקמעונאים יכולים לאבד במהירות ולמצוא את עצמם מוחלפים במהלך המחזור הבא.
בלו משתפת שמאז שהקמעונאים מתחילים את תהליך הסקירה שלהם 8-9 חודשים לפני תאריך ההפעלה, למותגים יש חלון של שלושה חודשים להוכיח את עצמם מהרגע שהם נכנסים למדף של קמעונאי. נתוני מכירות חזקים המאששים טענות טרום-השקה, כמו פריסקה שהצליחה לעשות עם CVS בנוגע למשיכתם לקהל צעיר יותר, והצעת הרחבות מוצר ייחודיות, הן כמה דרכים שבהן מותגים יכולים להבטיח שהם ישמרו על מקומם.
סוד 5: הצע תמיד חלופות לעמלות משבצות
עבור מותגים חדשים עם תקציב מוגבל, עמלות הקמעונאים עשויות להיראות כהוצאה בלתי נמנעת שהם פשוט צריכים לשאת או לוותר על הקמעונאי הזה לגמרי. לעתים קרובות, העמלות ניתנות למשא ומתן. לא משנה מה קונים קמעונאיים או אפילו נציג המותג שלך עשויים לטעון, מותגים יכולים להציע דרכים יצירתיות לעקוף את עמלות החריצים. עבור פריסקה, זה היה בצורה של הסכם בלעדיות עם קמעונאי מסוים. עבור מותגים מתפתחים אחרים, זה יכול להיות גם הבטחת שיעור מרווח מתמשך מסוים, או כל דרך אחרת שמתאימה לצרכים של שני הצדדים באותו זמן.
קשרים ארוכי טווח בין קמעונאים למותג דורשים זמן, מאמץ, אמון ותועלת הדדית כדי לשגשג. בעזרת טיפים אלו של קונים בעבר, מותגים יכולים להתחיל במסעם לקראת בניית קשרי קונים חזקים.
