עסקים קטנים מצליחים נמצאים לעתים קרובות בצומת דרכים כשמגיע הזמן להתרחב. יזמים צריכים לעשות בחירות אסטרטגיות לגבי היכן להרחיב את העסק שלהם, אילו מיקומים עליהם לתעדף, ומהי הדרך היעילה ביותר לשווק את המוצר או השירות שלהם. 

כל עסק יעשה בחירות שונות על סמך האופן שבו הוא יכול לשרת בצורה הטובה ביותר את הקהל הספציפי שלו. להלן שש דרכים שבהן יזמים יכולים לקבוע היכן להרחיב את העסק שלהם הבא. 

1. דע לאן המוצר שלך שייך 

רוב החברות מאמינות שהשגת מעמד הפצה לאומי היא המפתח להצלחה. עם זאת, הצבת המוצרים שלך בחנות ארצית גדולה לא מבטיחה רווח. 

אלכס באייר, המייסד של Genius Juice, למד את הלקח הזה בדרך הקשה. באייר חשב שהשייקים המבוססים על קוקוס שלו יימכרו בחנויות Target יובילו ליותר רכישות ולכן ליותר השקעות. עם זאת, למרות ש-Target הוא מותג לאומי, בסיס הצרכנים שלו לא היה הקהל המתאים ל-Genius Juice. נקודת המחיר שלו הייתה גבוהה מדי עבור לקוחות טארגט והמוצר דישדש שם. 

לאחר שלמד מהניסיון שלו עם Target, החברה של באייר התמקדה ב"בעלות על החצר האחורית שלהם" והעניקה עדיפות להכנסת Genius Juice לחנויות מקומיות בדרום קליפורניה. כיום, Genius Juice עושה יותר עסקים עם מותג אזורי שיש לו בין 50 ל-60 חנויות מאשר עם מותג לאומי שיש לו למעלה מ-400 חנויות. באייר וצוותו העריכו את השוק ואת הצרכנים שלהם כדי ללמוד בדיוק היכן הם יכולים לפגוש את הקהל שלהם. 

2. שקול את המניעים של השותפים שלך 

זה לא נדיר לשמוע שמותגים מצליחים רבים בתחום ה-CPG מסוגלים להצטייד בקמעונאים לאומיים כמו Whole Foods או Target. לדברי אליסון קאיין, מייסדת Haven's Kitchen , הסיבה היא שאותם קמעונאים גדולים להוטים לקחת על עצמם מותגים חדשים.

כדי להישאר רלוונטיים לצרכנים, כ-20% מהמלאי של מותג גדול הם מוצרים חדשים, שיכולים לעזור להם להיראות "מגניבים" ו"אופנתיים" לצרכנים. אבל המלאי הזה משתנה כל הזמן עם הזמן - ואם המוצר שלך לא נמכר ולא עובר ל-80% מהמלאי המוצק של החנות, אתה עלול לאבד את מקומך. 

כשאתה שוקל לעבור לחלל מסחרי, הבן מה השותף שלך מוסיף לעסק שלך. האם זה בגלל שהם מאמינים במוצר הספציפי שלך או בגלל שהם מקווים שהוא עשוי לתפוס את הצרכנים? יזמים צריכים לשתף פעולה עם מותגים המאמינים שהמוצרים שלהם באמת יתחברו ללקוחות וימכרו. 

3. ערכו מחקר לקוחות 

עסקים מצליחים יכולים לגדול ממש מהר. במהלך הצמיחה המועילה הזו, ייתכן שחברות לא יידעו לאיזה כיוון להתרחב. מכיוון שבסיס הצרכנים של כל חברה שונה, תצטרך לקבוע את המיקום הטוב ביותר כדי להגיע אליהם. Cayne המליץ על חברות לחקור כמה שאלות מפתח לגבי מי קונה את המוצרים שלהן כדי לתת להן בהירות:

  • מי קונה את המוצר שלי?
  • למה הם קונים את המוצר שלי?
  • למה הם ממשיכים לקנות את זה?
  • איך אני מדבר איתם? 

על ידי מענה על שאלות אלו, תלמד היכן תוכל לפגוש את הצרכנים שלך. אולי תמצא שעדיף להגיע אליהם מקומית בקמעונאים אזוריים או להשקיע בקמפיין ארצי. ככל שתערוך יותר מחקר, כך יהיו לך יותר נתונים, וכך תוכל לקבל החלטות מושכלות יותר לגבי הרחבה. 

4. חשבו היכן ניתן לתמוך בהדגמה 

לעתים קרובות צרכנים מהססים לקנות מוצר אם אין להם ניסיון איתו. ללא המלצה מפה לאוזן או התנסות ישירה עם מוצר, סביר להניח שהצרכנים יישארו עם מה שמוכר ויעקפו מותג חדש. 

כדי למשוך את תשומת הלב שלהם בחנויות, מותגים צריכים להגדיר הדגמות כדי להציג את המוצר או לחלק דוגמאות. אבל כפי שציינה איזבלה צ'יה, מנכ"לית Field + Farmer , הדגמות יכולות להיות יקרות וגוזלות זמן. יש לפתח את ההפעלות הללו, לשלוח אותן לחנויות ולאפשר לשותף להפעיל אותן, מה שמקשה על חברה להשיג ולחזות את ה-RO הטוב ביותר.

בעת קביעת מיקומים ומותגים להרחבת העסק שלך, חשוב על ההיכרות של הצרכנים עם המוצר שלך ואם תצטרך להגדיר הדגמה כדי לעזור במכירתו. אם כן, מצא שותפי מותג שיכולים לתמוך בהדגמה בחנות שמציגה כראוי את המוצר שלך. 

5. השתמש במדיה חברתית כדי למצוא את הקהל שלך 

פלטפורמות מדיה חברתית כמו אינסטגרם ו-TikTok הן דרכים חדשות למותגים לגלות קהלים חדשים. על ידי יצירת קשר עם קהלים אלה, חברות יכולות להרחיב את מי שרוכש את המוצרים שלהן והיכן הן יכולות למכור להן. פלטפורמת מדיה חברתית של וידאו כמו TikTok היא מקום נהדר לפרסם תוכן המציג את המוצרים והתכונות שלהם. אתה יכול לתעד מה זה עושה ולמה זה משמש, ולעודד את העוקבים שלך לפרסם סרטונים שלהם באמצעות המוצרים. זה יוצר באזז שיכול להוביל להזמנות מקוונות ולתת בהירות לגבי היכן אתה מרחיב את העסק שלך. יזמים עשויים לגלות שיש להם בסיס צרכנים שלא ידעו עליו ולהתרחב לחנויות לא מסורתיות כדי למכור אותם. 

אלכס באייר אמר שהמכשול הגדול ביותר בפני מדיה חברתית הוא השקעת זמן וכסף בה. עם זאת, אפילו המחויבות הקטנה ביותר יכולה להגיע רחוק. באייר ציינה ש-Genius Juice משקיעה פחות מ-2,000 דולר בחודש ברשתות החברתיות ומייצר באופן אורגני חצי מיליון צפיות, מבלי לשלם על שיווק משפיענים או מודעות אינסטגרם. יצירת תוכן חזק יכולה לבנות בסיס מעריצים נאמן שמרחיב את בסיס הצרכנים שלך ומכניס את המוצר שלך לקמעונאים שונים. 

6. הבן את הגבולות שלך 

יזמים יכולים להתלהב יתר על המידה עם השאיפות שלהם. בעת קביעת אפשרויות להרחבה, דע את האפשרויות הריאליות שלך. Chia המליצה להקדיש חלק מאוד ספציפי מהעסק שלך בזמנך לבניית הערוצים הנכונים שיכולים אסטרטגית לתמוך בעסק שלך. למרות שהמיקום בחנויות בארץ הוא מרגש, ודא שלעסק שלך יש את התשתית לתמוך בביקוש לאומי. 

לעצות נוספות כיצד להרחיב את העסק שלך, בדוק את הסמינר המקוון הזה שאירחנו עם השותף שלנו Foodbevy, " איך לגדול ממותג מקומי למותג לאומי ".